Objectifs
- Identifier les techniques de prospection
- Développer une stratégie de prospection multi canal
- Organiser et obtenir des rendez-vous ciblés en prospection
- Mener efficacement ses entretiens
- Planifier le suivi Client & Prospect
Pour qui ? / Pré-recquis
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, attaché commercial
- Pré-requis : Aucun
Durée & modalités d’organisation
- 2 jours présentiel (14h00) / 8 à 10 personnes maximum
ou en 4 ateliers distanciels de 3h30 chacun / 4 à 6 personnes maximum
horaires : 9h00/12h30 – 14h00/17h30 - Sur site client ou à distance
Programme
SAVOIR PROSPECTER EFFICACEMENT
• Découvrir les techniques de prospection rentables
• Augmenter le nombre de RDV qualifiés
• Savoir rédiger un mailing commercial
• Augmenter le nombre de prospects
PREPARER SES APPELS
• Définir ses objectifs d’appels
• Adapter son argumentaire
PROSPECTER PAR TELEPHONE
• Maîtriser les clés de la communication au téléphone
• Passer les barrages
• Agir sur le verbal et le non-verbal
• Faire le suivi de sa prospection
OBTENIR L’ATTENTION DU CLIENT ET/OU DU PROSPECT
• Capter l’attention du Client/Prospect : l’accroche, personnaliser le contact, les attentes, les objectifs & les motivations, les questions incontournables
• Rassembler les informations constructives
ARGUMENTER AVEC CONVICTION
• Présenter sa proposition de façon claire
• Obtenir la confirmation des besoins du Client
• S’appuyer sur les avantages, se différencier de la concurrence
• Traiter les objections
ORGANISER LE SUIVI DE LA VENTE PAR TELEPHONE
• Gérer les fichiers clients-prospects de son CRM
• Programmer les relances
Moyens, méthodes pédagogiques, évaluations, contact et accessibilité
Moyens et méthodes pédagogiques
- Livret pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation, fiches de synthèse, plan d’actions, etc)
- Exposé théorique & interactif
- Travail individuel et en sous-groupe
- Production de données qualifiées sur leurs fichiers
- Réalisation de leur carte par secteur et par zones avec tous les clients identifiés
- Production de plans d’actions opérationnels individuels
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Réflexion individuelle accompagnée du formateur
- Objectifs & plan d’actions individuels
Modalités d’évaluation
- Quiz de départ et de validation des acquis
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Évaluation du stage et plan d’actions individuel
Moyens techniques
- Formation sur site ou via Zoom en distanciel
- Supports de formation et livret de bord pédagogique
- Matériel : ordinateur, vidéo projection, paperboard
- Envoi des fiches Conseils+
Tarifs
- Définis sur la proposition commerciale
- Les frais (duplication, déplacement, hébergement, restauration) sont facturés au réel et sur justificatif au départ de Lille
Délai d’accès
À définir avec le client
Contact
Contacter ILICO Formation pour tous renseignements complémentaires soit par téléphone au : 06 61 76 11 00 ou par mail à : contact@ilico-formation.fr
Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation