Objectifs
- Préparer ses rendez-vous Client
- Identifier les objectifs de rencontre
- Utiliser la découverte pour argumenter face au Client
- Conclure en définissant un engagement de vente
- Assurer le suivi client
Pour qui ? / Pré-recquis
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, attaché commercial
- Pré-requis : Aucun
Durée et modalités d’organisation
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, attaché commercial
- Pré-requis : Aucun
Programme
PRÉPARER SA VISITE. POURQUOI ET COMMENT ?
- Les outils et préparation (psychologique, personnelle, technique)
- Construire sa stratégie d’entretien et objectifs SMART
- Utiliser les outils (CRM, etc.)
CONTACT : LES FACTEURS CLÉS POUR UNE PRISE DE CONTACT EFFICACE
- Gagner la confiance
- Pratiquer l’écoute active et la recherche d’informations
- Synchroniser sa communication
CONNAÎTRE : DÉCOUVRIR LES BESOINS, LES MOTIVATIONS, DÉSIRS ET ATTENTES DU CLIENT
- Réussir le premier entretien
- Poser des questions orientées client
- Analyser les motivations et les besoins client (méthode Soncas)
CONVAINCRE : L’ARGUMENTATION POUR ENTRAÎNER ET SUSCITER LE DÉSIR DU CLIENT
- Argumenter l’offre de manière ciblée (technique « BAC »)
- Présenter l’offre de manière convaincante
- Traiter les objections et défendre les prix
CONCLURE : LE MOMENT DE VÉRITÉ !
- Maîtriser les techniques de closing
- Obtenir un accord sur les prochaines étapes
CONSOLIDER : FIDÉLISER « VENDRE C’EST BIEN, REVENDRE C’EST MIEUX ! »
- Identifier les actions de fidélisation adaptées
- Suivre le client et créer de la valeur
Moyens, méthodes pédagogiques, évaluations, contact et accessibilité
Moyens et méthodes pédagogiques
- Livret pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation, fiches de synthèse, plan d’actions, etc.)
- Exposé théorique & interactif
- Travail individuel et en sous-groupe
- Vidéo, jeux de rôle et mises en situation
- Réflexions et plans d’actions individuels
Modalités d’évaluation
- Quiz de départ et de validation des acquis
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Évaluation du stage et plan d’actions individuel
Moyens techniques
- Formation sur site ou via Zoom en distanciel
- Supports de formation et livret de bord pédagogique
- Matériel : ordinateur, vidéo projection, paperboard
- Envoi des fiches Conseils+
Tarifs
- Définis sur la proposition commerciale
- Les frais (duplication, déplacement, hébergement, restauration) sont facturés au réel et sur justificatif au départ de Lille
Délai d’accès
À définir avec le client
Contact
Contacter ILICO Formation pour tous renseignements complémentaires soit par téléphone au : 06 61 76 11 00 ou par mail à : contact@ilico-formation.fr
Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation