Challenger les ventes avec un merchandising innovant et vendeur !

Manager, vendeur, commercial

• Pré-requis : Aucun

• 2 jours présentiel (14h00)
  horaires : 9h00/12h30 – 14h00/17h30
  participants : 8 à 10 en présentiel
• Sur site client

RAPPEL DES RÈGLES DE BASE DU MERCHANDISING
Animer le merchandising de son point de vente
Comprendre et maîtriser les règles de circulation, d’implantation et de mises en avant des produits en agence :

• Organiser l’agencement en fonction des mobiliers et supports de présentation (Vitrines, Linéaires / TG / Podium promo, Espace caisse)
• Comprendre les règles de construction :
• Les effets de masse
• Les compositions en fonction des objectifs de vente (hauteurs des produits & Valeurs des produits mis en avant)
• Utiliser les règles de construction verticales, horizontales et par blocs (avantages/inconvénients)
• Travailler les volumes et la masse : le facing
• Exercices d’application grandeur réelle en agence et sur les différents supports mis à disposition à utiliser et à maîtriser
• Débriefing – Confrontation d’idées, analyse des travaux menés

MAITRISER LES ETAPES DE LA VENTE

CONTACT
Gagner la confiance de son interlocuteur
Pratiquer l’écoute active :

• Créer une relation de confiance
• Rechercher la précision de l’information
• Développer son empathie
• Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat de confiance
• Exercices pratiques sous la forme d’étude de cas “Challenge Contact“

CONNAITRE

• Savoir poser les bonnes questions orientées Client : Ouvertes, Alternatives, Miroir, Fermées
• L’écouter avec empathie (questions produit/questions Client)
• Analyser les besoins, les motivations et les objectifs du Client (SONCAS)
• Pratiquer l’Écoute Active pour créer une relation de confiance
• Rechercher la précision de l’information
• Reformuler pour s’assurer de la bonne compréhension

Exercices pratiques sous la forme d’étude de cas “Challenge Connaître »

CONVAINCRE

• Argumenter son offre produits/services de façon ciblée
• Utiliser et maîtriser la technique « BAC“
• Proposer systématiquement les ventes complémentaires et additionnelles
• Prioriser les ventes rentables et à forte marge
• Clarifier les freins et les objections pour en dégager la nature et les traiter

Exercices pratiques sous la forme d’étude de cas “Challenge Convaincre“

CONCLURE

• Garder la main en toutes circonstances
• Obtenir un accord sur la/les prochaines étapes de vente et d’établir un plan d’action impliquant le Client et lui-même
• Aider le Client à prendre sa décision, les 3 méthodes de conclusion : Directe, Alternative et Récapitulative
• La prise de congé

MOYENS ET MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

•  Livret pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation, fiches de synthèse, plan d’actions, etc)
• Alternances d’apports théoriques, méthodologiques
• Ateliers de Pratique “Challenges Merchandising et Vente“
• Travail individuel et en sous-groupe sur le terrain au sein du point de vente
• Visite & diagnostic du point de vente d’accueil
• Exercices d’application terrain pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
• Travaux d’implantation sur l’ensemble du merchandising comptoir, tête de gondole et linéaires autour du comptoir. Par univers, par famille, segment, gondoles, … accompagné du formateur
• Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
• Jeu de carte Challenges pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
• Réflexion individuelle accompagnée du formateur
• Quiz de validation des acquis
• Objectifs plan d’actions individuels

Modalités d’évaluation

• Quiz de départ et de validation des acquis
• Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
• Évaluation du stage et plan d’actions individuel

Moyens techniques

• Formation sur site ou via Zoom en distanciel
• Supports de formation et livret de bord pédagogique
• Matériel : ordinateur, vidéo projection, paperboard
• Envoi des fiches Conseils+

Tarifs

• Définis sur la proposition commerciale
• Les frais (duplication, déplacement, hébergement, restauration) sont facturés au réel et sur justificatif au départ de Lille

Délai d’accès
À définir avec le client

Contact
Contacter ILICO Formation pour tous renseignements complémentaires soit par téléphone au : 06 61 76 11 00 ou par mail à : contact@ilico-formation.fr

Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation