Objectifs
- Reconnaître les clés de la communication
- Rédiger 1 pitch impactant
- Utiliser la découverte pour argumenter face au Client
- Traduire les objections en réponses réflexes
- Planifier le suivi “Client“
Pour qui ? / Pré-recquis
Manager, vendeur, commercial
- Pré-requis : Aucun
Durée & modalités d’organisation
- 2 jours présentiel (14h00) / 8 à 10 personnes maximum
ou en 4 ateliers distanciels de 3h30 chacun / 4 à 6 personnes maximum
horaires : 9h00/12h30 – 14h00/17h30 - Sur site client ou à distance
Programme
SAVOIR PROSPECTER EFFICACEMENT
- Gérer son secteur de vente et optimiser ses tournées
- Découvrir les techniques de prospection rentables
- Augmenter le nombre de RDV qualifiés
- Savoir rédiger un mailing
- Augmenter le nombre de prospects
PRÉPARER SES APPELS
- Le dossier client
- L’objectif de l’appel
- Adapter son argumentaire
- L’environnement physique
PROSPECTER PAR TÉLÉPHONE
- Les clés de la communication au téléphone
- Passer les barrages
- Agir sur le verbal et le non-verbal
- Faire le suivi de sa prospection
OBTENIR L’ATTENTION DU CLIENT ET/OU DU PROSPECT
- Franchir les barrages : accueil, assistantes
- Capter l’attention du Client/Prospect : l’accroche, personnaliser le contact, les attentes, les objectifs & les motivations, les questions incontournables
- Rassembler les informations constructives
ARGUMENTER AVEC CONVICTION
- Présenter sa proposition de façon claire
- Obtenir la confirmation des besoins du Client
- S’appuyer sur les avantages, se différencier de la concurrence
- Traiter les objections
ORGANISER LE SUIVI DE LA VENTE PAR TÉLÉPHONE
- Gérer les fichiers clients-prospects sur son CRM
- Programmer les relances
- Organiser et gérer son temps
- Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
Moyens, méthodes pédagogiques, évaluations, contact et accessibilité
Moyens et méthodes pédagogiques
- Livret pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation, fiches de synthèse, plan d’actions, etc)
- Quiz de départ
- Exposé théorique & interactif
- Travail individuel et en sous-groupe
- Débat, réflexion, Vidéo déclencheuse
- Jeu de carte pour valider les connaissances acquises
- Travail en sous-groupe sur la réalisation d’un pitch
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Jeu pédago-ludique en équipe
- Réflexion individuelle accompagnée du formateur
- Quiz de validation des acquis
- Objectifs & plan d’actions individuels
Modalités d’évaluation
- Quiz de départ et de validation des acquis
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Évaluation du stage et plan d’actions individuel
Moyens techniques
- Formation sur site ou via Zoom en distanciel
- Supports de formation et livret de bord pédagogique
- Matériel : ordinateur, vidéo projection, paperboard
- Envoi des fiches Conseils+
Tarifs
- Définis sur la proposition commerciale
- Les frais (duplication, déplacement, hébergement, restauration) sont facturés au réel et sur justificatif au départ de Lille
Délai d’accès
À définir avec le client
Contact
Contacter ILICO Formation pour tous renseignements complémentaires soit par téléphone au : 06 61 76 11 00 ou par mail à : contact@ilico-formation.fr
Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation