Objectifs
- Mettre en place des rituels de management commercial – briefing & débriefing
- Piloter les commerciaux avec les bons outils et bons KPI
- Déterminer les actions à mener auprès de ses commerciaux
- Identifier les progrès réalisés et les axes d’amélioration de son collaborateur
Pour qui ? / Pré-recquis
Manager commercial, responsable commercial, animateur des ventes
- Pré-requis : Aucun
Durée & modalités d’organisation
- 1 jour présentiel (7h00) / Horaires : 9h00/12h30 – 14h00/17h30 / 8 à 10 personnes maximum
ou en 2 ateliers distanciels de 3h30 / 4 à 6 personnes maximum - Sur site client ou à distance
Programme
METTRE EN PLACE LES RITUELS DE MANAGEMENT COMMERCIAUX DE BRIEFING ET DE DEBRIEFING
- Évaluer ses comportements de coach
- Pourquoi & Comment accompagner ?
- Savoir-faire définir les objectifs par son collaborateur
- Comment rendre les objectifs plus intelligent …
- Construire son briefing pour son accompagnement terrain
Pourquoi & Comment ? - Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d’action avec le collaborateur
ÉVALUER LA PERFORMANCE INDIVIDUELLE DES MEMBRES DE SON ÉQUIPE
- Construire des outils de mesure qualitatifs
- Créer une grille de compétence
- Évaluer les résultats et la performance avec précision
- Identifier les compétences clés & repérer les compétences clés liées aux KPI
- Transformer l’accompagnement terrain en un outil de mesure de la compétence
ACCOMPAGNER SUR LE TERRAIN ET ÉTABLIR UNE RELATION DE COACHING EFFICACE AVEC SON COLLABORATEUR
- Construire son briefing avant le rendez-vous commercial
- Poser les bonnes questions, utiles et productives
- Organiser le suivi et l’observation durant le rendez-vous
- Affiner son écoute et analyser les écarts
- Ajuster son approche selon l’autonomie du vendeur
IDENTIFIER LES PROGRÈS RÉALISÉS ET LES AXES D’AMÉLIORATION DE SON COLLABORATEUR
- Réaliser le débriefing après le rendez-vous
- Mener des feedbacks constructifs
- Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d’action avec son collaborateur
- Savoir négocier fermement sur les objectifs : Adapter les moyens en souplesse
- Définir les actions pertinentes de coaching
Moyens, méthodes pédagogiques, évaluations, contact et accessibilité
Moyens et méthodes pédagogiques
- Livret pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation, fiches de synthèse, plan d’actions, etc)
- Exposé théorique & interactif
- Travail individuel et en sous-groupe
- Production de données qualifiées sur leurs fichiers
- Réalisation de leur carte par secteur et par zones avec tous les clients identifiés
- Production de plans d’actions opérationnels individuels
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Réflexion individuelle accompagnée du formateur
- Objectifs & plan d’actions individuels
Modalités d’évaluation
- Quiz de départ et de validation des acquis
- Mise en situation/jeux de rôle pour s’assurer de l’acquisition des connaissances
- Évaluation du stage et plan d’actions individuel
- Évaluation du stage et plan d’actions individuel
Moyens techniques
- Formation sur site ou via Zoom en distanciel
- Supports de formation et livret de bord pédagogique
- Matériel : ordinateur, vidéo projection, paperboard
- Envoi des fiches Conseils+
Tarifs
- Définis sur la proposition commerciale
- Les frais (duplication, déplacement, hébergement, restauration) sont facturés au réel et sur justificatif au départ de Lille
Délai d’accès
À définir avec le client
Contact
Contacter ILICO Formation pour tous renseignements complémentaires soit par téléphone au : 06 61 76 11 00 ou par mail à : contact@ilico-formation.fr
Accessibilité aux personnes handicapées
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation